一个波兰货代的自述:怎么和中国人做生意?

新丝绸之路上贸易往来不断,在频繁交易货物的同时,不同文化也在交流碰撞。在跨境运输的过程中,和境外公司开展合作是必不可少的一环。想必大家都有过相似的疑惑,外国人谈生意怎么这么直来直去,甚至有些“不客气”?谈完工作就不见踪影也很少请客吃饭?思维模式的差异有时让合作关系的进展变得扑朔迷离。

其实对外国人来说也是如此。为什么中国客户不回我邮件?要想取得客户的信任到底需要多久?为此,我们对话了波兰物流公司Symlog的董事会主席Bartosz Miszkiewicz。Symlog原本是一家立足于波兰本土的货代公司,2013年开始,中欧班列业务在波兰落地以来,Symlog就开始为郑新欧等多家中国公司提供波兰境内以及波兰到欧洲其它国家的站到门卡车派送、关务代理、拆拼箱、电商清关等业务。作为从业19年之久、和中国客户打了多年交道的物流专家,他和我们分享了他的有趣经历与合作之道。

信任差异:我们的合作是不是黄了?

“有时候我甚至有些疑惑,我们之间是不是真的有建立合作关系的可能性,我觉得我已经尽我所能了,但是对方还是让我感觉有距离感,好像在犹疑不定。“ 在回忆最初和郑新欧开展合作的经历时,Bartosz这样说道。信任关系的建立在中欧有很大差异,欧洲人倾向于直白地表达自己的需求和不满,但也会很快地信任对方,而在中国,建立信任需要时间,合作方除了有好的方案以外,还需要私人关系的加持。

这种超越工作范畴的合作关系对Bartosz来说是新奇的,一次聚餐让他最为印象深刻。他说道:“有一次我们的一个中国合作伙伴组织了一次聚餐,把好多有竞争关系的波兰公司都聚到了一起。我觉得很有趣,因为通常这些公司只有高层会偶尔碰面,有竞争关系的员工一起聚会是从来没有过的。同时我也很欣慰,这意味着我们的合作伙伴开始信任我们,我们的前期努力没有白费。”

我把我的“学生”也发展成了“客户”

为了更好地和中国公司开展合作,Bartosz特地在波兰的大学修读了一年的中国商业研究课程,系统地了解了中国文化和经济,课程结束后在项目负责人的提议下又做起了讲师。在学习和授课的过程中,他对整个中国市场有了更深刻的认识,也结识了不少中国学生,“我的学生在和我的沟通中也了解到中欧班列,他们当中有很多直接成了我的客户。”Bartosz Miszkiewicz的客户开发渠道让人耳目一新。

“文化上的差异很容易被理解,但是要真正在合作中磨合却很难。” 这是他的经验之谈,也是学习所得。为了更高效准确的沟通,他也会在日常工作中给自己的员工”授课“,他举例说:“我会教我的员工们,在读中国客户的邮件时不要只读字面意思,要深入想一想,他为什么写了这个邮件,是想传递什么信息。” 很多时候,客户在邮件中的字面意思并不能表达客户最直白的需求,这时,Bartosz Miszkiewicz长期与中国客户沟通的经验就派上了用场。

为了更接地气,他还让朋友帮他取了个中文名字,叫做高胜宇。说起这个名字,他笑道,“我朋友说这个名字的意思是”征服全宇宙“,我当时听到就说你真的高估我了,这是给统治者的名字,不是给我的。但偏偏这个名字在中国朋友们那里反响很好,我其实很羞愧,觉得太过了,我们欧洲人对这个都比较谦逊一点。”

永远记得要考虑时间成本

Bartosz的公司Symlog与很多中国以及波兰的贸易公司、运输公司等都建立了长期且良性的合作关系。 Symlog公司是一家轻资产的货代公司,在面对中国客户的时候,最常遇到的就是“讨价还价”。很多中国客户认为在欧洲境内寻找集装箱派送的业务,找卡车公司价格最优,为什么还需要Symlog这样的货代“黄牛”呢?

在欧洲,通过发挥在各自细分领域的专业性,实现高效运作,才是最省时省力省钱的做法。同时,大量的欧洲卡车公司并不直接收境外客户零散的卡车需求,而仅仅是对接各自熟悉的货运代理,这样不仅能提高效率同时也节省跨国账目核算带来的时间成本。

对于如何以低成本获得高质量的结果,Bartosz深谙其道,“作为物流公司,在考虑成本的时候,不应该只考虑金钱成本,还应该考虑花费的时间。” 他认为应该把专业的事交给专业的团队去做,而不是花费大量的时间让自己在有限的时间中变得全能。他解释道:“相信我,很多细节会影响最终工作的成本和质量。比如在马拉舍维奇,集装箱的滞压费用非常贵,多浪费一天就意味着几百几千欧的损失。设想一批集装箱到达马拉舍维奇,有24小时提货时间,这意味着我要提前做好准备,熟悉所有的文件申请和递送的流程,安排司机在货物运达前待命。而不是像很多人那样,货到了马拉舍维奇,才开始考虑要做什么,因为他们不专业,没有经验,所以可以理解。”

Bartosz意识到时间成本的重要性其实是由于几年前的一件小事,有一次他家打算安装一个卫星接收器,他的邻居提议说自己动手安装。他花费了两周时间尝试,看了很多网上的教程,还是没能成功,无奈之下只能叫了专业的安装公司。“安装费居然只要30欧,我却浪费了两个星期,安装公司的人20分钟就搞定了,而且各个部分都很到位,”他懊悔地说道。

为此他总结,“你得了解时间成本,浪费时间也是在浪费钱,你要集中精力在你的核心业务上,而不是花时间在你不需要学的东西上,我的核心业务是欧洲站到门运输,我知道所有相关的事,但销售、进出口这些我都不管,我们只帮客户做我们擅长的事。”

Bartosz的公司提供的服务也在践行这个道理。“我们的服务是全方位的,一次收费就为客户解决所有的琐事,比如汇率差额带来的风险、不同的客户服务流程。我们的目标是让客户操作起来更简单,” 他说道。“而且我们整合了丰富的行业资源,比如我们有个波兰的IT合作商,我们的中国客户把货物运到欧洲,只需简单的点击,我们就会把货品信息上传到所有的欧洲电商平台,并且在一两天内可以把货品送到买家手中。所有的麻烦事都由我们来做,我们提供比市场更低的价格,而且经验让我们很少出错。”

We kindly inform you that Symlog Sp. z o.o. implements the Polskie Mosty Technologiczne project, which is co-financed by the European Regional Development Fund under Priority Axis III, Support for innovation in enterprises, Action: 3.3. Support for the promotion and internationalization of innovative enterprises of the Intelligent Development Operational Program 2014-2020. PMT will be implemented in 2018-2023. The aim of the project is to start exporting the services of Symlog Sp. z o.o. to the Chinese market by acquiring expert knowledge. The total value of the project is: PLN 200,000.00, EU funding: PLN 200,000.00.

作者:Railfreight.com