反驳：中欧班列境外段离不开境外代理
“铁路运营商所承受的风险和责任时常被市场低估或遗忘，我们不是恶龙。我们更像是蝙蝠侠，不是所有人都喜欢他做的事情，但整个城市需要他。而我们这些铁路运营商也是如此，铁运市场同样需要我们。” DB Cargo Eurasia GmbH的销售主管Dmitrij Hasenkampf对我们之前一篇文章的观点做出了回应。（详情请见历史文章：中欧班列境外段运营，靠自己还是靠代理？）
DB Cargo Eurasia是德铁DB Cargo旗下专注于欧亚铁路货运的运营商，在2008年运行了第一列从中国湘潭到德国汉堡的列车，从2011年开始在中欧间建立了定期的铁运连接，而现在双向列车的频次已达到每周11列。“我们将自己的角色定位为多式联运运营商，而不是简单的代理。” Dmitrij Hasenkampf这样说道。境外运营商利用其在当地的信息和资源优势，为尚不成熟的中欧班列拨开中国境外铁路段的迷雾，而现在将这样的领路人比作恶龙，莫非是要上演“农夫与蛇”的桥段？
提高运行效率
境外代理的崛起是顺势而为，也是大势所趋。班列公司起初并不是完全没有尝试自主运营，而最终选择了代理运营是审时度势的结果。从中国到欧洲跨越几万公里的长途运输，途径十余个国家和地区，涉及了不同的技术和运输标准。要在保障运输时效和质量的基础上进行全程的自主运营，意味着班列公司的决策从运输、场站到关务要事无巨细。而市场上的供应商鱼龙混杂，在信息不平衡、对欧洲和独联体段没有一个整体和全面认知的情况下，很可能会在耗费大量时间和精力之后依然只能坐井观天。再加上目前市场发展越来越成体系，一些优质的欧洲供应商更倾向于为自己信任的代理商提供服务，班列公司也许只能退而求其次，选择并不成熟的供应商。
而且随着跨境铁运的发展，越来越多新的服务涌现，急剧变化的市场在不断制造新的迷雾，这也就说明尽管中欧班列趋于成熟，但境外段的运营并没有比以前更容易摸清，独联体段错综复杂的关系自不必多说，即便是开放自由程度高的欧洲段也不是一朝一夕可以把控的。与其无根据地自己摸索，得不偿失，不如将专业的事交给专业的人来做。境外运营商们拥有更全面和及时的信息，以及成熟的运营体系，可以合理规划与协调班列的开行时间和路线，以避开拥堵，保证时效。在过关手续和文书处理上也更有经验，能省去不少鸡零狗碎的麻烦，提高整体的效率。DB Cargo Eurasia负责人说道：“我们用专业知识为客户解决所有的麻烦，同样，我们也承担相应的风险。”
增加市场化程度
中欧班列开行之初严重依赖补贴，尽管近年来财政补贴退坡，其市场化发展程度还是不尽人意，班列公司多多少少还遵从着政治经济逻辑来发展中欧班列。而境外运营商是遵循市场的规律来参与中欧班列的运行的，让市场需求而不是政府决策和财政补贴来带动中欧班列的发展，不正是大家所愿意看到的吗？
中欧班列开行之初，相比空海运并没有足够的性价比优势，西行的列车主要装载电子产品、汽车及其零部件等高附加值的产品。而后在政府的大力补贴下，同时也是为了填补东向货物的空缺，大量低附加值产品出现在中欧轨道上，尤其是从俄罗斯进口木材。而如今，尽管政府补贴逐渐退坡，但中欧班列在市场上的受欢迎程度越来越高，需求量带动开行量节节攀升，甚至还获得了时尚奢侈品的青睐。尤其在疫情影响下，由于国际海运和空运受阻，不少货物转移到铁路运输。纵观这一系列转变，我们需要清醒地认识到，中欧班列的发展还多依赖外部因素的暂时性驱动，其在运输市场上的细分定位依然摇摆不定，货品结构并不合理。这样一来，从海运和空运中分得的这杯羹迟早要还回去。而这就意味着中欧班列需要的不是昙花一现，而是由市场选择和主导的良性和长远的发展。境外运营商的参与就是市场化的第一步也是重要一步。
境外运营商提供的物流方案是基于市场观察和规律的，更多的资源和更强的议价能力并不意味着对市场的垄断，而意味着更高的优化资源配置水平。运营商们是引航的水手，市场才是真正的掌舵人。“作为DB Cargo的子公司，我们的使命是利用我们在欧洲的资源为客户服务。到目前为止，我们还能利用DB Cargo的资源为客户找到合适的解决方案。凭借DB Cargo的经验和欧洲铁路基础设施，我们能够满足客户的所有需求，并计划继续朝着这个方向发展。当我们自己的资源不能满足客户的需求时，我们也会考虑从第三方购买。” DB cargo 的中国/亚欧走廊发展高级副总裁兼DB Cargo Eurasia的CEO Dr. Carsten Hinne说道。境外代理在提供物流解决方案是时是基于客户需求及其与自有资源匹配程度等诸多因素的周全考虑的，而不是因单一要素而一叶障目，这是促进欧洲供应商之间良性和充分竞争的前提。终端供应商服务提升也正是中欧班列运行质量提升的重要部分。
是合作而不是竞争
中欧班列虽然是中国主导的，但需要的是中国、欧洲和独联体三方的合力参与。境外运营商和班列公司从来不是非此即彼的竞争关系，而是各司其职的合作关系，以此才能促进中欧间铁路运输的整体发展。中欧班列不是中国班列，这一名字理应属于每一个参与者。
“运营商的价值时常被低估，但我们能做的不只是“管理”运营商。”DB Cargo Eurasia的这段话并不是好高骛远，境外运营商在提供代理之外还能发挥更重要的作用。其一，目前90%的班列都经由马拉舍维奇/布列斯特口岸进出欧洲，但由于货量激增，其铁路基础设施和场站的操作能力不堪重负，拥堵和延误已变得司空见惯。中欧班列一直引以为傲的高时效就要在漫长的过境等待时间中被不攻自破。而境外运营商们有能力依托手中的资源，试水和推广乌克兰、乌兹别克斯坦等具有巨大潜力的替代路线，以缓解主线的拥堵。其二，东西向货量的不平衡一直制约着中欧班列的发展，近几个月的集装箱短缺和价格疯涨也归因于此，亟需有效措施的落实以解决这一困境。境外运营商熟悉欧洲的物流体系和货源市场，在扩大其业务范围的同时，能为增加和丰富东行货物助力。
由此可见，境外运营商需要做的不是放弃现有的市场业务，而是利用自己的优势，作为境外的铁路代表更广泛地参与到中欧班列的运营上来。正如DB cargo 的中国/亚欧走廊发展高级副总裁兼DB Cargo Eurasia的CEO Dr. Carsten Hinne所言，“DB Cargo的最新战略是 “强劲的铁路”，DB Cargo Eurasia是其中不可或缺的一部分，其目的是通过为所有客户提供全方位的服务，提高客户满意度，提升服务水平。作为走廊上的中立运营商，同时也是欧洲最大的铁路公司的一部分，我们将使产品更有效率，更有吸引力地向前发展。”
